Você sabia que entre 85% e 95% das nossas decisões de compra são inconscientes? Nosso lado emocional é quem as decide e, então, justificamos de forma racional.
Como bem sabemos, nosso cérebro é influenciado por diversos fatores externos que, muitas vezes, nos levam a tomar decisões baseadas em instinto. E, nos últimos anos, vimos a ciência evoluir e entender cada vez mais como nossa mente funciona, além de aplicar esses estudos em diversas áreas que atingem diretamente nossas vidas, inclusive de comunicação e persuasão.
E caso você nunca tenha parado para pensar nisso, esses mesmos estudos são a base de muitas estratégias de venda. A neurovendas surgiu da combinação de técnicas da neurociência aplicadas em marketing, que ajudam a desvendar pensamentos, desejos e sentimentos que nos levam a tomar decisões de compras, com intuito de melhorar ainda mais os resultados desse processo.
O cheirinho de pão saindo do forno que te conquista na padaria, é um exemplo de compreensão de que aquele cheiro desperta a vontade em comer, ou seja, em comprar o pão para saciar esse desejo, isso é neurovendas.
Estamos falando de uma metodologia baseada em ações bem planejadas e adequadas ao contexto que podem influenciar, estimular e impulsionar a decisão de compra dos consumidores. A neurovendas compreende o funcionamento do cérebro, junto do comportamento humano, e o combina com estratégias de marketing, como forma de alcançar melhores resultados e gerar valor aos clientes.
Como funciona esse estudo?
Após anos de pesquisa, Cristophe Morin, CEO da Sales Brain, apresentou o neuromap, um mapa neural que revela onde nosso cérebro realiza o processo de compras e qual o caminho deve ser percorrido para estimulá-lo.
Além de esquerdo e direito, nosso cérebro se organiza em três partes que atuam separadamente, com estruturas e funções celulares diferentes.
Fonte: Sales Coaching
- O Neurocórtex, também chamado de “cérebro novo”, é a região onde pensamos, processamos dados racionais e compartilhamos deduções com o restante do cérebro.
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O Sistema Límbico, o “cérebro médio”, é onde sentimos, processamos emoções/intuições e compartilhamos descobertas com as outras partes do cérebro.
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O Reptiliano, o “cérebro velho”, é a parte mais primitiva e, apesar de levar em consideração o resultado das outras duas partes, é ele quem toma as decisões, se preocupa com nossa sobrevivência e decide enfrentar ou não diversas situações.
Lembra dos 85% a 95% que mencionamos no início?! O gatilho da decisão vem do Cérebro Velho, depois de ter levado em consideração o Cérebro Novo e Médio.
Mas e a Neurovendas?
Aqui damos espaço para os famosos “gatilhos mentais” que estimulam nosso cérebro a tomar determinadas decisões, ou seja, desencadear a atenção do nosso cérebro reptiliano. E trata-se de estímulos simples que comuniquem o necessário de forma assertiva.
A partir disso, a neurovenda se baseia em 3 pilares estratégicos:
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Motivar
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Convencer
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Despertar
Esses pilares precisam estar presentes desde o ambiente da empresa, no atendimento, ofertas, até produtos/serviços, tudo que possa despertar desejo em nosso cérebro – os gatilhos – e nos estimule a realizar uma ação. O uso dos gatilhos mentais precisa ser bem pensado e estruturado em cima de seis pontos principais:
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Egocentrismo: mostrar que o seu cliente é o primeiro a saber sobre algo, que é exclusivo para ele por algum motivo;
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Contraste: mostre vantagens, como o contexto irá se diferenciar ao adquirir o produto;
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Tangível: facilite, torne a comunicação alcançável, nada de discursos difíceis.
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Começo e fim: cause impacto logo no início e mantenha o ritmo até o final;
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Visual: seu cliente precisa ver e sentir os produtos, isso facilita, e muito, a tomada de decisão;
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Emoção: já falamos sobre, nosso cérebro é estimulado por emoções. Elas nos influenciam e memorizamos com maior facilidade quando elas estão envolvidas.
E quais são as vantagens?
As estratégias de neurovendas tem como objetivo melhorar os resultados do seu negócio, mas indo muito além disso, trata-se de uma metodologia que te aproxima do seu público, de modo que ele cria uma relação com sua marca, te tornando presente no dia a dia.
Você passa a disponibilizar o que o seu público precisa e busca, resultando em cliente satisfeito e fidelizado. Estudos comprovam que é mais fácil manter bons e fiéis clientes do que conquistar novos, isso é possível a partir do momento que sua marca apresenta um valor na vida dos consumidores, o que vai muito além de apenas vender produtos. A experiência positiva se torna marcante e relevante.
E uma das principais consequências da experiência positiva e de valor, é gerar autoridade. Você se torna referência! Tenha em mente que, atualmente, o público não quer apenas comprar, eles buscam diferenciais que atendam aos seus príncipios, que possibilitem uma relação com a marca.
Empresa que entende o que seu público quer/precisa e proporciona isso a ele, é empresa que alcança melhores resultados e se estabiliza no mercado.
Como aplicar?
A neurovendas se baseia em conhecer sua persona, saber como atingir o emocional dela, transmitir valores, fazer bom uso da oferta e procura e saber quais estratégias mais se encaixam com seu negócio.
Um ótimo exemplo de como aplicar técnicas de neurovendas é usar o marketing sensorial. Através do estímulo dos cinco sentidos (olfato, visão, tato, paladar e audição), você pode causar impactos emocionais, de memória, de fome, de desejo, de humor, de conforto, etc.
Dentre diversas técnicas de aplicação, as principais são:
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Valor dos produtos: muito além do preço, precisamos focar em vender valor agregado, nem sempre o que gera mais lucro deve ser o foco das vendas;
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Recompensa: quem não gosta do “leve 2, pague 1”, não é mesmo?! Mas não apenas essa promoção é válida, mas mostrar que adquirir seu produto/serviço proporciona bônus ou vantagens já é uma forma de recompensar seu consumidor e estimulá-lo. Tudo depende da sua forma de comunicar.
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Promoção: como foco em compras agregadas, é necessário mostrar que a compra do seu produto é um ótimo negócio que vale comprar ainda mais.
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Portfólio enxuto: quantidade é diferente de qualidade! Quanto mais opções você oferece, mais dificulta o processo de compra, então seja estratégico na seleção de produtos.
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Prospecto: divulgue sua marca! Marcas desconhecidas tendem a ter maior dificuldade de vendas, ou seja, marque seu território, construa sua imagem e a fortaleça todos os dias.
A Neurovendas já é implementada há anos no mercado, tanto que muitas técnicas acontecem naturalmente e mal percebemos que são estratégias, então, estude sua persona e entenda o que a impacta de verdade, a partir daí o seu negócio poderá prosperar.
